Les stratégies de soumission librement consentie : aux sources des techniques d’influence

La question de l’influence fascine.

Parvenir à amener ses interlocuteurs là où on le souhaite sans donner l’impression de leur forcer la main ?

Vu de loin, il semble se dérouler quelque chose de magique, ou de dangereux selon les points de vue, notamment si l’on est celui qui se sent manipulé. Car la frontière est floue entre influence et manipulation. Concernant les techniques à proprement parler, ce sont d’ailleurs les mêmes…

Ce qui va différencier influence et manipulation est l’intention.

Ces techniques de communication visant à influencer un individu ou un groupe d’individus sont utilisés dans de nombreux domaines : politique, publicité, vente… et aussi en management !

Le manager que l’on invite à développer son leadership devra en effet augmenter sa capacité à convaincre sans imposer. Dit autrement, il devra apprendre à influencer suffisamment ses collaborateurs pour ne pas avoir besoin de leur imposer ses directives par le biais d’actes d’autorité.

Le sujet de l’influence est donc transversal, et sa popularité toujours actuelle nous fait oublier que cette question de l’influence était déjà étudiée au siècle dernier.

Au cours de la deuxième moitié du 20ème siècle le concept va passionner une succession de chercheurs dans le champ de la psychologie sociale. Ces recherches vont s’attacher à répertorier ce que les psychologues vont appeler poétiquement les « procédures de soumission librement consentie »… Ou comment obtenir l’adhésion d’un individu à son insu ! Mais l’objectif initial est louable : il s’agit de comprendre comment un individu, ou un groupe d’individus, peut être amené à modifier un comportement sous une impulsion extérieure, qui pourtant n’a rien d’une contrainte en apparence.

Il faut donc remonter à l’après-guerre aux Etats-Unis pour trouver l’origine.

Nous sommes en 1947 : malgré les contraintes imposées par la guerre, les ménagères américaines répugnent à changer leurs habitudes alimentaires et consomment les morceaux nobles du bœuf. Mais ceux-ci manquent… A la demande du gouvernement américain, Kurt Lewin, psychologue social, organise des conférences de sensibilisation à destination de ces ménagères afin de les inciter à consommer des morceaux moins nobles que le fameux « beefsteak ».

Trois semaines après les conférences organisées il s’aperçoit que seules 3% des ménagères déclarent avoir changé leur comportement. Il décide de renouveler ces conférences de sensibilisation mais cette fois-ci en remplaçant le conférencier par un animateur qui favorise les échanges entre les ménagères, et qui, en fin de séance, demande aux personnes convaincues de se prononcer publiquement en levant le bras.

A la suite de cette deuxième série de conférences, 32% des ménagères déclareront avoir modifié leur comportement.
Kurt Lewin montre ainsi que la motivation à changer un comportement dépend chez l’individu de la production d’un acte de décision préliminaire.

Les travaux de Moriarty en 1975, prolongeront cette idée selon laquelle, pour obtenir un changement de comportement, il est nécessaire de transformer le spectateur en acteur, l’acteur commençant à le devenir dès lors qu’il s’engage à produire un comportement devant autrui.

Tout un courant de la psychologie sociale va alors s’intéresser à ce phénomène de soumission librement consentie, et identifier un certain nombre de procédures visant à influencer autrui. Elles ne sont pas infaillibles mais les chercheurs ont montré qu’elles augmentaient significativement le nombre d’adhésions parmi les individus testés.

Ces techniques sont nombreuses, en voici quelques exemples :

 

Toutes ces procédures trouvent aujourd’hui une application dans de nombreux domaines. Elles peuvent notamment s’avérer très utiles en management, à condition que l’intention du responsable hiérarchique aille dans le sens d’une meilleure condition pour ses collaborateurs.

Utilisées à bon escient, les techniques d’influences peuvent éviter aux managers deux erreurs classiques :

 

Toutes ces questions autour de l’influence et de la pratique des nombreuses techniques qui s’y rapportent seront prochainement abordées dans une Master Class de 3 jours que le Groupe H2H organise début 2018. Plus d’informations dans nos prochaines newsletters !

 

 

 

Rodéric Maubras
Co-fondateur Groupe H2H
Coach spécialiste des équipes en difficulté

r.maubras@groupeh2h.com

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